주식회사 토리파는 해외용 eSIM 서비스 “토리파”를 제공하고 있습니다. 토리파는 여행이나 출장은 물론 현지에서의 통신 회선을 앱 하나로 간편하게 이용할 수 있는 새로운 통신 서비스입니다. 해외 여행 수요 회복에 따라 순조롭게 성장해 온 동사는, 더욱 성장하기 위해 당사 그룹의 포엠이 사용자 확보 전략을 지원하기 시작했습니다. 목표 CPA(Cost Per Action：행동 단가, 여기서는 “SIM 이용자 확보 단가”)에 대해 최대 40% 이상을 달성했으며, 지원 시작 후 반년 만에 처음 광고 예산의 20배 이상을 맡겨주셨습니다. 이번에는 마케팅 총괄 오에 유스케 님께 광고 전략 본격 실행의 배경과 그 과정에 대해 말씀을 들었습니다.
앱에서의 광고 운영 노하우가 사내에 없어, 전략 설계부터 운영 및 크리에이티브 제작까지 맡길 수 있는 파트너가 필요했습니다.
・여행 준비물과 현지 스마트폰 이용 장면을 소개하는 인플루언서 라이크 광고 영상 활용
・영상 제작 디렉션부터 운영까지 일괄 지원 체제 구축
・목표 CPA 대비 최대 40% 이상 개선 달성
・광고 지출이 반년 만에 20배 이상 확대
“크리에이티브 제작부터 운영까지, 함께 달려주는 파트너”
우선 토리파에 대해 알려주세요.
토리파는 해외 여행이나 출장 시, 앱 하나로 eSIM을 구매해 현지에서 바로 통신을 이용할 수 있는 통신 서비스입니다. 물리적 SIM 카드나 Wi‑Fi 대여의 번거로움을 없애고, 출발 전에 간단하게 준비할 수 있다는 점이 큰 강점입니다.
“해외 통신의 허들을 낮춘다”는 미션을 내걸고 2021년에 서비스를 출시했습니다. 현재는 일본 시장이 중심이지만 글로벌 전개를 염두에 두고 있습니다.
URL：https://apps.apple.com/us/app/trifa-travel-esim-store-app/id1579026641
광고 전략을 시작한 배경과 계기를 알려주세요.
토리파는 초기 1~2년 동안 제품 기반을 다지고 일정 사용자 수를 확보했습니다. 하지만 2024년 봄부터 해외 여행 수요 회복에 맞춰 사용자가 증가하기 시작했습니다.
수요가 높아지는 여름 휴가 시즌을 앞두고 더 큰 사용자 확보의 물결을 만들 필요성을 느껴 광고 전략을 본격화하기로 했습니다.
하지만 앱에서의 광고 운영 노하우가 사내에 없어, 어떤 채널을 어떻게 사용할 것인지 전략 설계부터 운영 및 크리에이티브 제작까지 모두 맡길 수 있는 파트너가 필요했습니다.
그중 포엠을 선택한 이유는 무엇인가요?
앱 마케팅, 영상 제작, 소비자 마케팅에 강한 기업 3곳을 선정해 3사 대상로 제안을 요청했습니다. 그 결과 우리의 니즈에 적합한 지원 내용과, 제안 시점부터 스피디하고 세심한 커뮤니케이션에 매력을 느껴, 목표 CPA(Cost Per Acquisition：고객 획득 단가)를 달성할 가능성이 가장 높다고 판단한 포엠에 의뢰하기로 했습니다.
일반적으로 많은 기업이 고액 광고 예산이나 CPI(인스톨 단가) 기반의 전략 제안을 하는 가운데, 우리 목표에寄り添い, 성과를 향한 탄탄한 분석을 기반으로 제안해 주신 것이 결정적이었습니다. 실적 시뮬레이션 수치가 가장 퍼포먼스가 높았던 것은 물론, 믿고 의뢰할 수 있겠다고 확신할 수 있었던 것도 큰 요인이었습니다.
실제로 수행한 전략에 대해 알려주세요.
타깃층별 광고 운영과 데이터 분석을 통해 항상 효과적인 접근 시점과 구체 전략을 제안해 주셨고, 여행 준비물과 현지 스마트폰 이용 장면을 소개하는 인플루언서 라이크 광고 영상을 중심으로 전개했습니다.
크리에이터별로 편차가 생기기 쉬운 영상 광고지만, 포엠은 대본 설계부터 디렉션, 크리에이티브 체크까지 일괄 담당해 주셔서, 품질과 규정 준수를 모두 만족하는 크리에이티브를 제작해 주셨고, 매우 만족하고 있습니다.
광고 운영의 성과는 어떠했나요?
광고 운영을 시작한 첫 달부터 목표 CPA 대비 40% 이상 개선을 달성했습니다. 그 이후에도 광고 예산을 반년 만에 20배 이상 늘렸음에도 목표 CPA를 안정적으로 달성할 수 있었습니다.
외부 파트너에 의뢰하는 것이 처음이었기 때문에 신중하게 시작했지만, 초기 단계에서 성과가 명확하게 드러나, 예산 확대도 순조롭게 진행되었습니다. 그 결과 안정적인 퍼포먼스를 유지하면서 광고 전략의 스케일업을 실현할 수 있었습니다.
포엠은 어떤 존재인가요?
포엠은 전략을 함께 고민해주는 “브레인”이자, 함께 앱 성장을 견인해주는 “파트너”라고 느끼고 있습니다.
우리는 발행자로서 앱에 대한 애정이 강한 만큼(笑), 협력자이면서도 제3자 시점에서 중립적 의견을 줄 수 있는 존재에 큰 가치를 느끼고 있습니다. 그런 중립적 관점을 바탕으로 새로운 전략 제안이나 타깃／어필 축 선정에 더해, 이번과 같은 인플루언서 캐스팅 및 영상 디렉션까지 일괄 지원해 주시는 것은 정말 감사한 일입니다.
또한 광고를 운영하면서 CPA 변화에 대해 단순 결과 보고에 그치지 않고, 좋을 때나 나쁠 때나 원인을 분석해 개선안을 세트로 제안해 주시는 점이 매우 든든합니다. “왜 그런 결과가 나왔는가”에 대한 배경까지 정성스럽게 제안해 주시기 때문에 납득감이 높아, 개선 전략에도 망설임 없이 착수할 수 있었습니다. “묻지 않으면 알려주지 않는다”“물어봐도 알아들을 수 없다”는 이야기를 종종 들었지만, 포엠과는 커뮤니케이션 비용이 적고 아주 순조롭게 업무를 진행할 수 있었습니다.
처음엔 이번 광고 전략에 대해서만 의뢰할 예정이었지만, 어느새 앱 전체 목표 달성을 위해 함께 고민하고 함께 달리는 존재가 되었습니다. 바로 “앱 성장의 브레인이자 파트너”라고 느끼기 때문에, 매우 의지하고 있습니다.
앞으로의 전망에 대해 알려주세요.
현재는 일본 시장이 중심이지만 글로벌 전개도 시야에 두고 있습니다. 우선 대만이나 한국 등 아시아권에서의 포지션을 확립하고, “eSIM 하면 토리파”라는 인지도를 확보하고 싶습니다.
더 나아가서는 eSIM에 그치지 않고 결제나 여행 서포트 등을 포함한 “트래블 슈퍼앱”으로 발전시키는 것도 구상 중입니다.
그 가운데 포엠에게는 광고 운영뿐만 아니라 인플루언서 전략이나 해외 마케팅 지원 등 폭넓게 계속 문의하고 싶습니다. 앞으로도 잘 부탁드립니다.
마지막으로, 비슷한 과제를 가진 앱 담당자에게 메시지를 부탁드립니다。
초기 페이즈의 앱에서는 광고 운영의 좋고 나쁨이 이후 성장에 큰 영향을 미칩니다. 그러나 모든 것을 사내에서만 완결하는 것은 어렵고, 우리도 한계를 느꼈습니다.
포엠과 만나 전략 설계부터 함께 고민해 줌으로써, 사내만으로는 생각하지 못했던 시점이나 전략을 많이 얻을 수 있어서, 매우 도움이 되었습니다.
광고뿐만 아니라 앱 전체 성장을 함께 고민할 수 있는 파트너가 있다는 것은 큰 안심이 된다고 생각합니다.
“슬슬 광고에 힘을 넣고 싶은데, 무엇부터 시작해야 할지 모르겠다”는 분이 있다면 한 번 이야기만 나눠 봐도 얻을 것이 있을 거라고 생각합니다。
■ 해외 eSIM 앱 “토리파”란
해외 eSIM 앱 ‘토리파’는 전 세계 200개 이상의 국가 및 지역에서 간편하게 인터넷을 이용할 수 있는 해외 eSIM 앱입니다.従来のようにレンタルWi-Fiの予約・受取・返却や現地SIMカードの購入・入れ替えの手間を省き、アプリひとつでスムーズに海外통신が 가능해집니다。토리파는 국내 eSIM 앱으로 다운로드 수 No.1을 자랑하며, 국내 여행 카테고리 랭킹에서도 톱 클래스의 실적을 보유하고 있습니다。