주식회사 STRACT는 온라인 쇼핑을 더욱 저렴하게 만들어주는 쇼핑 어시스트 앱 ‘PLUG(플러그)’를 운영하고 있습니다. 기존에는 자체적으로 세로형 영상 광고와 성과 보상형 인플루언서 마케팅을 통해 유저 확보를 진행해왔습니다. 더 많은 유저들이 PLUG를 이용하길 바라는 마음에서, 저희 그룹사 포엠에 상담을 요청하여 고정 비용 방식의 인플루언서 캠페인을 진행하였습니다. 그 결과, 인플루언서 경유 CPI는 목표 대비 -46%, 오가닉 다운로드는 500% 이상 증가라는 성과를 달성하였습니다. 이번에는 도입 배경과 고민, 실행의 결정적 요인과 향후 계획에 대해 마케팅 책임자인 카쿠다 씨의 이야기를 소개합니다.
- 과제
- 성과 보상형 모델로는 대형 인플루언서를 기용하기 어려웠음
- ROAS에 부합하는 방식으로 더 많은 유저 확보를 원함
- 시책
- 앱 특화 인플루언서 서비스 ‘AnyTag for Apps’ 실시
- 인플루언서 크리에이티브를 활용한 광고 송출
- 성과
- 총 조회 수 400만 회 초과 달성
- 목표 CPI 대비 46% 감소
- 평균 오가닉 다운로드 수 / 일 508% 증가
토루 카쿠다
주식회사 STRACT
전 직장에서는 자사 게임의 광고 수익화 및 UX 개선 컨설팅을 통해 매출 확대에 기여하였습니다. 700만 DL 이상 인기 게임의 웹 광고 기획 및 운영도 담당하였습니다. 2024년 4월, 주식회사 STRACT에 마케팅 전담자로 합류하여 PLUG 앱의 광고 운영부터 인플루언서 마케팅, 앱 내 개선, ASO까지 폭넓게 담당하고 있습니다.
――포엠에 상담을 요청하신 배경은 무엇인가요?
SNS를 활용한 유저 확보를 점점 강화하고자 하는 상황이었습니다.
초기 단계에서 대표가 직접 제작한 영상으로 TikTok 광고를 집행한 결과, 매우 낮은 단가로 송출할 수 있었습니다. 이를 계기로 ‘SNS를 활용하면 유저 확보에 기회가 있을 것!’이라는 판단 하에 광고 집행 및 성과 보상형 인플루언서 기용도 진행해왔습니다.
두 전략 모두 어느 정도 성과가 있었기에 만족하고 있었지만, 집중해야 할 포인트를 고민하던 중, 광고 단가는 상승하고 있는 반면 인플루언서 포스팅은 오가닉 다운로드에 미치는 영향이 크다고 느꼈습니다. 인플루언서 비용 대비 얻는 효과를 종합적으로 판단했을 때, 인플루언서 캠페인의 효과가 더 크지 않을까라는 기대감이 있었습니다.
물론 과제도 있었는데, 성과 보상형으로 인플루언서를 계속 기용해도 같은 분만 계속 기용하면 다운로드로 이어지기 어렵기 때문에, 새로운 인플루언서를 지속적으로 기용해 확보 건수를 늘려야 했습니다. 기용이 늘어날수록 적합한 인플루언서가 줄어들어, 인플루언서 캠페인을 진행할 수 있는 회사를 지속적으로 찾고 있었습니다. 포엠에는 저희 측에서 먼저 연락을 드렸습니다.
ーー고정비 기반 인플루언서 캠페인을 진행하게 된 배경은 무엇이었나요?
크게 눈에 띄는 과제가 있었던 것은 아니지만, 인플루언서 규모가 커질수록 성과 기반으로 의뢰하기 어려운 현실이 있다는 점을 인지하고 있었습니다.
물론 인플루언서마다 특징은 다르지만, 더 많은 유저를 확보하기 위해서는 사용자에게 강하게 리치할 수 있고 영향력이 큰 규모의 인플루언서에게도 의뢰해 나갈 필요가 있다고 생각하고 있었습니다.
이런 상황에서 포엠으로부터 고정비 기반 인플루언서 캠페인도 가능하다는 제안을 받았고, 우선은 어느 정도 다운로드를 유도할 수 있을지 테스트해보자는 분위기에서 시작하게 되었습니다.
ーー감사합니다. 귀사 내부에서는 빠르게 실행 결정을 내리신 건가요?
지금까지 시도해본 적 없는 도전적인 결정이었기 때문에 즉결보다는 저도 많이 고민했고, 사내에서도 많은 논의가 있었습니다. 성과 기반에 비해 1회당 비용과 리스크가 상대적으로 커지기 때문이죠.
최종적으로는 불안한 점도 있었지만, 면밀히 검토한 결과 괜찮겠다!는 판단하에 실행을 결정했습니다. 기용 예정이던 인플루언서의 평균 조회수, 과거 성과 기반 캠페인의 노출율 및 CVR(전환율)을 바탕으로 산출했을 때, CPI를 예측하니 현재 운영 중인 광고보다 훨씬 저렴하게 유저를 유입시킬 수 있을 것 같다는 판단이 섰습니다.
또한 제안 받은 인플루언서가 한창 성장 중이었고, 비용이 더 오르기 전에 빠르게 섭외하는 편이 좋겠다는 판단도 있었기에, 다소 도전적이긴 했지만 높은 가능성을 보고 추진하게 되었습니다!
ーー고정비 기반 인플루언서 캠페인을 진행하게 된 배경은 무엇이었나요?
크게 눈에 띄는 과제가 있었던 것은 아니지만, 인플루언서 규모가 커질수록 성과 기반으로 의뢰하기 어려운 현실이 있다는 점을 인지하고 있었습니다.
물론 인플루언서마다 특징은 다르지만, 더 많은 유저를 확보하기 위해서는 사용자에게 강하게 리치할 수 있고 영향력이 큰 규모의 인플루언서에게도 의뢰해 나갈 필요가 있다고 생각하고 있었습니다.
이런 상황에서 포엠으로부터 고정비 기반 인플루언서 캠페인도 가능하다는 제안을 받았고, 우선은 어느 정도 다운로드를 유도할 수 있을지 테스트해보자는 분위기에서 시작하게 되었습니다.
ーー감사합니다. 귀사 내부에서는 빠르게 실행 결정을 내리신 건가요?
지금까지 시도해본 적 없는 도전적인 결정이었기 때문에 즉결보다는 저도 많이 고민했고, 사내에서도 많은 논의가 있었습니다. 성과 기반에 비해 1회당 비용과 리스크가 상대적으로 커지기 때문이죠.
최종적으로는 불안한 점도 있었지만, 면밀히 검토한 결과 괜찮겠다!는 판단하에 실행을 결정했습니다. 기용 예정이던 인플루언서의 평균 조회수, 과거 성과 기반 캠페인의 노출율 및 CVR(전환율)을 바탕으로 산출했을 때, CPI를 예측하니 현재 운영 중인 광고보다 훨씬 저렴하게 유저를 유입시킬 수 있을 것 같다는 판단이 섰습니다.
또한 제안 받은 인플루언서가 한창 성장 중이었고, 비용이 더 오르기 전에 빠르게 섭외하는 편이 좋겠다는 판단도 있었기에, 다소 도전적이긴 했지만 높은 가능성을 보고 추진하게 되었습니다!
ーー캠페인을 진행하면서 특히 매력적으로 느꼈던 점이 있다면 알려주세요
실제로 강하게 추천해주신 인플루언서를 기용한 것이 이번 성과로 이어졌기 때문에 매우 만족스럽습니다.
ーー실행에 있어 불안은 없으셨나요?
물론 있었습니다.
조회수가 나오지 않으면 어쩌지, 전환율이 예상보다 낮으면 어쩌지 등의 불안이 있었죠.
이에 대해서는 다른 영상의 조회수 데이터를 공유해주시거나, 전환율을 높이기 위한 크리에이티브 핸들링 등을 다양하게 지원해주셨지만, 그래도 불안감은 있었습니다 (웃음).
ーー실제로 캠페인을 진행해보시니 어땠나요?
“정말 최고였습니다” 라는 말이 전부일 정도입니다. 고정비 기반의 캠페인은 처음이라, 과거 성과 기반에서 제작했던 장편 영상의 CVR을 바탕으로 사내에서 예측치를 세웠었는데요, 실제 결과는 그보다 훨씬 높았습니다. 대략 6배 정도 차이가 났고, 아주 기분 좋은 의미로 예상을 완전히 뛰어넘었습니다 (웃음).
조회수도 충분히 확보되었고, 많은 조회수에 기반한 높은 전환까지도 이어져서 정말 만족스럽습니다.
또한 댓글에서도 매우 긍정적인 반응이 많았고, 오가닉 다운로드에도 확실한 영향을 미친 점도 매우 좋았습니다.
ーー향후 방침에 대해 알려주세요
현재 PLUG는 “구매 전 단계에 개입함으로써, 모두의 쇼핑을 더욱 간편하고, 더욱 이득되게!”라는 콘셉트를 바탕으로 서비스를 제공하고 있으며, 절약에 민감한 사용자들을 중심으로 많은 분들이 이용해 주고 계십니다.
PLUG를 처음 시작했을 당시에는 “구매를 통해 캐시백을 받을 수 있다”는 설명에 놀라는 분들이 많았지만, 이제는 인터넷 쇼핑은 물론 여행이나 음식점 예약 등 다양한 경로에서 캐시백을 받을 수 있는 사이트들도 많아지고 있습니다.
예를 들어 여행 시 교통편이나 숙소 예약으로 이용 금액의 12%를 환급받는다면 그것만으로도 상당한 금액이 되겠죠.
이러한 “행동에 대해 캐시백을 받을 수 있다”는 개념은 아직 충분히 대중화되지 않았다고 생각하기에, 앞으로도 널리 확산시키고 싶습니다. 그중 하나로 PLUG도 많은 분들께 이용해 주시며, 간편하게 이득을 보며 쇼핑하실 수 있었으면 좋겠습니다. 또한 새로운 기능도 계속 추가하면서…
ーー목표 달성을 위해 포엠에 기대하는 부분은 무엇인가요?
포스팅해 주시는 인플루언서가 늘고 브랜드 인지도가 높아지면, 사용자도 자연스럽게 증가할 것이라고 생각합니다. 이를 위해 검증 항목들을 명확히 하고, 인플루언서에게 매력적으로 다가갈 수 있는 캠페인 기획을 함께 고민해나가고 싶습니다.
또한 툴 측면에서도, 다른 에이전시에 비해 수치를 세밀하게 확인할 수 있어 매우 유용하다고 느끼고 있습니다.
성과 보고 방식에 대해서도, 타사는 종종 스프레드시트로 월말에 일괄 정리해 전달하는 반면, 포엠은 AnyTag를 통해 실시간으로 확인할 수 있어 매우 편리합니다.
PLUG의 가장 중요한 수익화 포인트는 사용자가 구매 시 앱을 경유하는 지점이기 때문에, 이와 관련된 확장 기능의 활성화가 핵심 지표로 간주되고 있습니다.
마케팅 담당자로서 저는 이 확장 기능 활성화율까지도 확인하고 있으며, 이 수치를 AnyTag 상에서 커스텀 인디케이터로 일괄 확인할 수 있다면 더욱 편리할 것이라 생각합니다.
ーー감사합니다. 기능 개선은 물론, 저희로서도 앞으로도 폭넓게 지원해드릴 수 있도록 하겠습니다. 계속 잘 부탁드립니다!
문의하기는 여기로